Kuinka luoda loistavaa sisältöä?

Kun olet ensin selvittänyt, ketkä sisältöäsi lukevat ja kuinka heitä jo palvellaan, saat käsityksen siitä, miltä tilanne näyttää juuri sinun markkinaraossa. Tavoitteesi ja strategiasi tulee kehittymään ajan myötä, kun opit enemmän kohdeyleisöstäsi ja kilpailijoistasi.

Tutustu kohdeyleisöösi huolella

Kohdeyleisösi tunteminen on olennaista hyvän sisällön tuottamisessa. Kun tiedät kenelle kirjoitat, tavoitat lukijan juuri oikeaan aikaan oikealla sisällöllä - eli tarjoat hänelle arvokasta ja hyödyllistä sisältöä, joka kasvattaa hänen luottamusta sinuun ja kannustaa häntä tulemaan takaisin uudelleen.

Sinulla voi olla enemmän kuin yksi kohdeyleisö. Tunnista ja kuvaile kattavasti ne kaikki, jotta tunnet ne eri käyttäjät, joihin haluat sisältösi vetoavan. Kuvailemalla kohdeyleisösi saat itsellesi selkeän kuvan siitä, kenelle kirjoitat. Esim.:

Hän on työssäkäyvä, kiireinen äiti, joka haluaa tehdä ruokaa kotona nopeasti ja edullisesti. Hän etsii reseptejä matkalla kotiin töistä, kun on menossa kauppaan.

on paljon selvempi kuin "kiireinen äiti".

Hän on nuori ammattilainen, joka on valmistumassa koulusta ja etsii ensityöpaikkaa, josta pääsee ponnistamaan uran alkuun.

on kohdennetumpi kuin "valmistuva nuori".

Hän on uusi kissanomistaja, jolla ei ole aiempaa kokemusta eläimistä ja on hankkimassa tai juuri hankkinut kissanpennun.

auttaa sinua räätälöimään sisältöä juuri oikeanlaiselle lukijalle paljon paremmin kuin "kissan omistaja".

Kaikki tieto, millä voit tarkentaa kohderyhmääsi, auttaa sinua luomaan heille kohdennettua sisältöä ja miettimään mitä haasteita ja kysymyksiä heillä on. Sillä on merkitystä, onko perheessä yksi vai viisi lasta, onko valmistuva nuori logistiikan kandi vai markkinoinnin maisteri ja onko kissa ostettu kasvattajalta vai adoptoitu löytöeläin.

Mieti, mitkä tekijät auttavat määrittelemään kohdeyleisöäsi: ikä, sukupuoli, ammatti, työ tai toimiala, varallisuus, perhesuhteet, elämäntyyli, uskomukset, harrastukset, kiinnostukset jne. ja kirjaa ne itsellesi ylös.

Ostajapersoonat auttavat sinua ymmärtämään kohdeyleisöäsi paremmin

Kiireisenä ihmisenä olet todennäköisesti kriittinen ajasta, jonka käytät sisältömarkkinointiin ja pyrit aina karsimaan tarpeettomia prosesseja. Ostajapersoonien luomista ei pidä katsoa ylimääräisenä työvaiheena tai sellaisena, joka olisi "kiva" olla olemassa. Hyvin luodut ostajapersoonat ovat olennaisia sisältömarkkinoinnin onnistumisen kannalta.

Ostajapersoonat, yksinkertaisimmatkin, auttavat sinua kiteyttämään ideasi ja antavat yhdenmukaiset, selkeät ohjeet kaikille, jotka organisaatiossa tuottavat sisältöä. 

Mikä on ostajapersoona?

Ostajapersoona (buyer persona) on yhdistelmäluonnos keskeisestä asiakassegmentistäsi. Sisältömarkkinoinnissa ostajapersoonat auttavat sinua tarjoamaan sisältöä yleisöllesi, joka on juuri heille käytännöllisintä ja oleellisinta.

Sinulla saattaa olla jo yleinen käsitys yleisöstäsi mutta ilman ostajapersoonia voit vain arvailla, mitä he haluavat. Tällöin tuotat todennäköisimmin sisältöä siiveluilapelusi (esim. "meillä on parhaat langat luonnonkuiduista") – sen sijaan, että tuottaisit sisältöä siitä, mitä sinun yleisösi aktiivisesti etsii (esim. "kuinka kutoa tyttövauvalle mekko").

Kun osaat vastata hakijoiden tarpeisiin tarjoamalla sitä tietoa, mitä he etsivät, vastaamalla heidän kysymyksiinsä ja auttamalla heitä ratkomaan ongelmiaan, keräät itsellesi kiinnostuneen yleisön, joka on valmis ostamaan sinulta, koska autoit heitä, kun he sitä kaipasivat.

Laittamalla ostajapersoonat paperille varmistat myös sen, että kaikki, jotka tuottavat organisaatiossasi sisältöä omaavat saman vision kohdeyleisöstäsi kuin sinä. Tuottamalla kohdennettua sisältöä, jossa viesti on johdonmukainen saat kaikista siihen käyttämistäsi resursseista eniten irti.

Kuinka rakentaa ostajapersoona?

Ostajapersoonan luominen on aina räätälöity prosessi, jonka tarkoituksena on auttaa sinua ja tiimiäsi käsittelemään markkinointiin liittyviä haasteita ja mahdollisuuksia.

Ostajapersoonia voi luoda kohdeyleisön kyselyiden, tutkimuksen ja haastattelujen perusteella. Tutkimusryhmään tulisi kuulua niin asiakkaita, potentiaalisia asiakkaita sekä sellaisia henkilöitä, jotka eivät ole tietokannassasi mutta voisivat samaistua kohdeyleisöösi.

Tiedonkeruun tapoja ostajapersoonien kehittämiseen:

  • Haastattele potentiaalisia ja jo olemassa olevia asiakkaitasi ja tiedustele, mistä he pitävät tuotteessasi tai palvelussasi.
  • Kun käytät lomakkeita verkkosivullasi tai blogissasi, pyydä käyttäjiä täyttämään tietoja, jotka ovat olennaisia ostajapersoonan rakentamisen kannalta.
  • Tutki oma tietokantasi ja etsi trendejä siitä, kuinka potentiaaliset ja olemassa olevat asiakkaat löytävät ja kuluttavat sisältöäsi.
  • Kuuntele myyntitiimiäsi; minkälaisia yleistyksiä he tekevät aktiivisimmista asiakkaistasi tai tavallisimmista liideistä.

Tieto, jonka keräät auttaa sinua löytämään ja määrittelemään parhaat kanavat, sisältöaiheet ja -tyypit, jolla voit tuoda ihanneasiakkaasi lähemmäs ostopäätöksen tekemistä. Pystyt tällöin myös varmistamaan, että sisältösi tukee asiakkaan etenemistä konversiotunnelin kaikissa vaiheissa.

Mikä on sinun sisältösi tarkoitus?

Seuraavaksi on aika miettiä, mitä sinä tarjoat, mikä tekee sinun sisällöstäsi ainutlaatuista ja sellaista, jota kukaan muu ei tarjoa?

Onko sisältösi tarkoitus:

  1. Tuottaa myyntiä?
  2. Hankkia liidejä?
  3. Rakentaa auktoriteettia?
  4. Rakentaa yhteisöä?
  5. Lisätä orgaanista liikennettä?
  6. Hankkia lisää lukijoita?
  7. Saada lisää uutiskirjeen tilaajia?

Varmaan haluat, että sisältösi saavuttaa useamman tavoitteen. Jokainen luomasi sisältökappale tavoittelee ja saavuttaa eri tavoitteita. On tärkeää ymmärtää sisältösi tarkoitus ja hahmottaa, mitä milläkin sisällöllä haluat saavuttaa. Myös jo olemassa oleva sisältö kannattaa käydä läpi ja varmistaa, että se palvelee tavoitteitasi.

Vierasartikkeleiden kirjoittaminen toiselle blogille on hyvä tapa hankkia lisää vierailijoita omalle blogille. Uutiskirjeen tarkoitus on vahvistaa lukijoiden suhdetta sisältöösi jatkuvalla yhteydenpidolla. Näille kanaville on kannattavaa rakentaa omat laskeutumissivut, jotka ohjaavat vierailijat konversioprosessin oikeaan kohtaan riippuen siitä, mistä he sinut löysivät.

 

Mikä on konversiosuppilo?

Myyntisuppilo on kuluttajakeskeinen markkinointimalli, joka kuvaa asiakkaan teoreettista matkaa tuotteen tai palvelun ostopisteeseen. Se perustuu 1890-luvulla kehitettyyn AIDA-malliin:

  • Tietoisuus (Awareness) – asiakas tulee tietoiseksi tuotteesta tai palvelusta.
  • Mielenkiinto (Interest) – asiakas ilmaisee aktiivisesti mielenkiintonsa tuoteryhmään.
  • Halu (Desire) -  asiakkaalla herää halu tiettyyn tuotteeseen, bärndiin tai palveluun.
  • Toiminta (Action) - asiakas päättää toimia ja tekee ostopäätöksen.

Digimarkkinoinnissa ja internetissä käytetään myyntisuppilon lisäksi myös konversiosuppiloa kuvaamaan asiakkaan matkaa tietoisuuden hetkestä aktiiviseen päätöksentekoon. Siinä missä ostofunneli keskittyy tuotteen tai palvelun ostamiseen, kattaa konversofunneli kaikki muut mahdolliset konversiopisteet (mainoksen klikkaaminen, uutiskirjeen tilaaminen, RSS-syötteen seuraaminen, tarjouksen pyytäminen yms.).

Tyypillisessä konversiosuppilossa on seuraavat vaiheet:

  • Altistuminen - ensikontakti brändisi tai yrityksesi kanssa. Asiakas löytää sinut tai kuulee sinusta jonkin kanavan kautta. Uusille vierailijoille tarkoitetut laskeutumissivut auttavat ymmärtämään, mistä sivuissasi on kyse.
  • Tutkiminen - vierailija tutkii sivujasi ja tutustuu paremmin brändiin, yritykseen, sinuun, sivujen sisältöön, tuotteisiin ja palveluihin. Oikein suunniteltu sisältö opastaa asiakkaan peremmälle tarjoamaasi hyötyihin.
  • Harkinta - vierailija harkitsee asiakkaaksi/tilaajaksi ryhtymistä, jos sisältö on vakuuttanut hänet, että siitä on hänelle hyötyä tai iloa.
  • Konversio - vierailija tekee päätöksen ryhtyä asiakkaaksi/tilaajaksi, kun hän näkee tuotteen, palvelun tai tarjouksen, josta hän ei voi kieltäytyä.
  • Asiakassuhde - asiakas saa tuotteen tai palvelun käyttöönsä ja sinä pääset yhteydenpitoon asiakkaan kanssa.
  • Asiakkuuden jatkaminen - asiakas päättää palaako uudelleen, jos hänen yleinen kokemuksensa on positiivinen ja hän on palveluusi ja/tai tuotteeseesi tyytyväinen. Oikein tyytyväinen asiakas voi jopa suositella sinun palveluasi muille, jos on oikein tyytyväinen, esimerkiksi sosiaalisessa mediassa tai jättämällä arvostelun sivuillesi.

Kun tiedät oman konversiosuppilosi pystyt luomaan sisältöä, joka palvelee vierailijoita sen eri pisteissä. Kaikki eivät liity konversiosuppiloon samassa kohtaa ja useat vierailijat saattavat liittyä ja poistua ja liittyä uudelleen eri aikoina. Mitä enemmän sisältösi palvelee vierailijoitasi – vastaa heidän kysymyksiinsä ja tarjoaa ratkaisuja heidän haasteisiinsa – sitä vahvemmin he tulevat kulkemaan konversiopistettä kohti.

Suppilotyyppejä löytyy erilaisia eri tavoitteiden saavuttamista varten ja niitä kannattaa aktiivisesti käyttää osana isompaa konversosuppiloa.

Miten palvelet kohdeyleisöäsi parhaiten?

Koska lukijakuntasi tulee kasvamaan, kun tarjoat heille jotakin hyödyllistä, on kohdeyleisösi aina sisältösi lähtöpiste. Jos hyvä ystäväsi tulisi kysymään sinulta neuvoja, mitä sanoisit hänelle? Kohdeyleisösi on siinä samassa tilanteessa ja etsii apua, vaihtoehtoja ja vastauksia.

Kuten ystäväsi, he myös mielummin kuuntelevat neuvoja sellaiselta, jonka kanssa tuntuu olevan henkilökohtainen yhteys tai sellaiselta, joka tuntuu tietävän, mistä puhuu olematta liian myyvä (omia tuotteita ja palveluita voi aina ehdottaa mutta tyrkyttäminen ajaa vierailijat muualle).

Blogina tai pienenä yrityksenä sinun kannattaa ehdottomasti liittää sivuihisi ja sisältöösi persoona, koska se on iso valtti ja auttaa tekemään sinusta luotettavan tiedonlähteen. Oikean ihmisen läsnäolo sisällön taustalla herättää luottamusta ja kanssakäyminen sujuu ihan eri tavalla kuin jos toisena osapuolena on korporaatio tai pelkkä logo.

Aina et tule onnistumaan luomaan juuri sitä oikeaa sisältöä, joka ampaisee kuin raketti matkaan, mutta tärkeintä on, että jatkuvasti etsit ja keksit tapoja, joilla tuotat lisää arvoa ja autat ihmisiä. Loppujen lopuksi sisältökokonaisuutesi on se, joka tulee määrittelemään sivustosi arvon hakijoille - yksittäiset sisältökappaleet eivät nosta koko sivustoa kärkeen tai laske sitä viimeiselle sivulle.

Kattava ja kohdistettu sisältöarkisto on siis se, joka tulee tuottamaan lukijoillesi suurimman hyödyn. Asetu itse lukijoidesi asemaan ja selvitä, mitä he lukevat, hakevat ja ajattelevat. Olemalla osana heidän tutkimus- ja oppimisprosessiaan autat heitä tekemään päätöksiä ja pääsemään asiassa eteenpäin.

Ottamalla hakukoneoptimoinnin osaksi sisältösi luomisprosessia, säästät omaa aikaa ja vaivaa, kun tuotoksesi on heti kättelyssä oikeassa muodossa. Jos hakukone ei löydä sisältöäsi, ei se voi sitä hakijoillekaan näyttää. Mieti myös, mitä erilaisia sisältöformaatteja voit käyttää, jotta blogillasi on monipuolisesti sisältöä, joka sopii eri ihmisten informaation kulutuspreferensseihin. Jotkut tykkäävät lukea tekstiä, toiset katsoa videoita – kysy asiakkailtasi, minkälaista sisältöä he kaipaisivat sinulta lisää.